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对于北电信市场一线的一些看法

发布时间:2021-01-20 02:13:19 阅读: 来源:传动带厂家

作者背景:负责的是北方一级地市的一个区,07年成立分公司,08年收入指标400万,区域内有城域网机房一处,接入网机房4处,固话接入能力10000部,宽带容量4200户。覆盖大概20%的城区。按客户类型分类,政企客户的收入贡献占到现有全部收入的57%,按业务类型分类,宽带用户的收入贡献占到全部收入的34%。本人从市场一线做起,再加上并非通讯专业出身而是经济学硕士研究生,所以我观察的角度和得出的结论以及关心的问题,和论坛上的同仁可能并不相同。但这并不妨碍我与各位分享的想法和思路。

如果电信开展移动业务,我们的移动客户在那里?如果有了移动业务,我们的原有业务怎么办?

首先,明确4个前提:

1、电信在意的不是CDMA,而是移动牌照。

网通可以容忍铁通的存在,可以允许他发展到一年1500多万的收入,但却对电信的网络覆盖,惊恐不已,甚至利用政府关系,动用行政权力干涉电信的施工,因为是一级地市,监管严厉,所以网通不会在互联互通做手脚,或者出现砍电缆的现象,即使这样,从04年到现在电信只覆盖了20%城区用户——电信无法施工,就没有网络覆盖;没有网络覆盖,就不会有用户的发展。固网是规模经济,覆盖到了一定程度才有用户的增加。有了牌照,建一个基站总比整个覆盖城区要简单吧?简单的概念是不需要因为立交箱或者打钢线而反复协调用户。我想这点固网的同仁会有同感吧,虽然我不是施工管理员,但是其中辛苦我心知肚明。

2、目前的通讯行业中,固网业务侧重政企,移动业务侧重个人。

我所在区域的网通在07年某个季度的固定电话(含小灵通)净增为-1500多户,而这个季度铁通和我们的固话增量基本为0,可见移动业务对固网的替代作用。实际工作中,一个家庭可以没有固定电话,我想移动业务对固网的替代作用在这部分用户中的最能得到体现,而移动对政企客户的影响目前还只是降低ARPU值。简单说:家里可以没有固定电话,政企一定会有固定电话。这一现状,导致了各大运营商发展模式的差异。别小看这种差异,这种差异的存在将影响未来的竞争走向!

3、各家业务同质化严重。

以前,固网之间有同质,移动业务之间有同质。以后,将变为3家都同质化。同质化不可怕,可怕的是集团的人推的业务,所谓增值业务都是在家拍脑门得到的。我是不愿意推,一对收入没有帮助,原因简单没人用,费时费力,有那个精力还不如找几条宽带,按几部电话实际。二是支撑不到位,集团层面挺好,到了区域就没有人管,即使省公司层面也是一个人兼职,你要是发展新业务,相当于是趟雷,没有流程,没有人安装;三新业务技术可能不成熟,存在这样或那样的问题,导致投诉。

4、各家都不研究通讯市场,不了解通讯市场。

有人考虑过我们到底提供的产品是什么么?我想是服务,通讯服务某些方面与保险类似。那么我们提供的通讯服务的特性是什么?通讯服务的弹性需求是大于1的,还是小于1的?从实际情况看通讯服务的弹性需求是大于1的,因为降价收入就提高。估计没人思考过类似问题。这种对市场的忽视是极为可怕的,庆幸的是各大运行商都迷失在自己编织的梦境里,所以大家五十步笑百步。举例,如果对宽带用户促销,你会根据什么选择促销品?是不是杀毒软件、网络学习卡、鼠标、消暑降温、大米或者豆油,再或者代金券。我这里不是讨论促销成本,而是想让同仁知道一个现状,即我们营销的决策没有从数据,没有从市场出发,而是凭自己的感觉和其他别人做法,来指导自己的实践。我认为:宽带市场是增量市场,而不是类似固话需要争夺存量的市场,到营业厅办理宽带业务的人,是决策人,促销品应针对他们,这些人是什么人?一,男性为主,二,30-40岁,三,基本不了解宽带技术细节。如果这样出发,是不是促销品的选择会更有针对性,效果会更好呢?

通讯市场的属性问题一直困惑着我,其实我想知道一直以来自己的工作到底是在忙些什么。通讯服务不同于快速消费品行业,也不是充分竞争行业,但同样需要营销,在不了解市场的情况下,如何做好营销?在一个销售型企业中,市场人员应处于主导地位,我们姑且不考虑薪酬高低,至少所有公司资源,所有部门都应为完成收入、取得利润而工作,而为市场人员的开拓服务的,而不是搞全员促销。我认为衡量一个通讯企业是否有前途、是否有发展,最重要的标准除了技术、宏观环境外,还要看市场人员在这个企业中的地位。这个问题,我将专门与大家探讨。

那么,合并之后,我们怎么做呢?

我先回答第一个问题,“如果电信开展移动业务,我们的移动客户在那里?”:我的回答是政企客户。原因明确:一是政企客户收入高,二是本网政企客户与我们的关系密切。关系密切怎么体现,试想我可以让一个政企客户固话转网,所建立的关系自然是局长、厂长、总经理。即使移动的客户经理也只是维护了那个人,而非那个单位。那么,只要策略得当然,例如双网双待,发展用户绝非难事,这就是突破口。当然使领导换号可能有难度,但是我们完全可以做到让政企客户只报销员工的CDMA的费用,而员工让承担其他运营商的费用。我认为政企客户的移动业务发展就是南方电信信心满满的主要原因,连小灵通都能卖出去6000多万,南方电信当然有资格乐观。再加上可能出现的固网与移动的捆绑,宽带和移动的捆绑政策,新移动没有理由对新电信和新联通不有所顾忌。目前已掌握27各单位的移动业务,只要到9月30日,就转网到cdma,大概有1700余部(为啥是9月30日,而不是现在,我就不明说了)。这让我这个过惯了紧巴日子的人,直流口水。但是我还不确定,移动业务的状态是存量市场还是增量市场。对于移动业务的个人用户如何发展,我实在是不了解,不知道该如何发展,也许就是建立直销营业厅吧?这个问题,我还需要思考思考!

其实,宏观上有一个小手段,可以对现有的移动产生巨大的负面影响,即手机用户实名制。手机用户实名制的理由很充分,例如国家安全、电子商务的发展、限制非发广告啦。移动引以为豪的那些在网10几年的老用户,高质用户(移动的客户有个现象,在网时间越长,用户ARPU值越大,这一现象可能是因为移动初期的用户都是些先富起来的人吧)会在手机实名制的实施中,损失30%。这并非危言耸听,是在做了相关调查的基础上得出的结论。当然是我所在的区域。原因呢,我就不说明了

那么,我们如何发展固网用户呢?最符合北方实际的做法就是:以移动业务补充固网业务,以固网业务黏住移动业务。宽带业务是固网的未来,也是新运营商的未来,也是增量业务。估计在移动终端的移动数据处理能力取得技术突破之前,数据业务将是新运营商发展的重中之重。近期(也就是今年),移动在大规模修建管道,做法就是沿着路,尤其是新修的马路修建,不言而喻是为了丰富接入能力,估计移动会在互联网专线或者宽带用户上发力。当然,现在我们做了一些无线宽带的尝试,结果说明客户对电脑的无线上网需求较大。

其实,移动业务一直以来有2大隐患,1、手机辐射对人体的伤害到了什么程度,移动技术面世不过20几年,如果有一天,证明长时间使用手机会致癌,人们自然会改变使用习惯。2、太阳黑子、或者宇宙射线对无线信号的干扰。如果有一天,太阳黑子爆发而干扰手机信号,人们自然会想起固定电话的优势。

最后,我认为重组之后,电信的第一个硬性指标就是CDMA放号数,然后是CDMA收入,再然后是整体收入,再再然后各项指标。现在,CDMA的收入是6000万,我想2年之内电信达到的CDMA用户数1个亿还是很有前景的。当然,是乐观估计!

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